出海问答 | 到印尼做跨境电商还有哪些机会？
印尼B2B电商和社交电商的机会？
问题概览 01 在印尼卖好3C类产品要用哪些战略？ 02 在印尼做B2B如何保证健康的现金流？ 03 印尼B2B电商获客跟中国有什么区别？ 04 如何为印尼的B端用户赋能？ 05 印尼低单价品类供应链有哪些问题？ 如何解决？ 06 印尼的社交电商机会如何？ 要解决哪些核心问题？ 07 在印尼卖货什么品类还有机会？ 导语： 印尼零售市场以传统商业为主，夫妻店、区域性小连锁占比较高，缺乏供应链资源整合能力。同时受基础建设、物流、制造业薄弱的影响，印尼在线零售发展迟缓，目前占比仍小于4%，以B2C和C2C为主的在线零售模式还未到爆发增长期，社交电商也还有发展的潜力。中国跨境电商到印尼发展，需要解决什么问题，掌握哪些核心竞争力，还有哪些模式有机会？出海问答邀请了印尼3C类TOP1的B2B电商「WOOK创始人——许龙华」为大家解答印尼跨境电商面临的各种问题和机遇。 回 答 嘉 宾 WOOK | 许 龙 华 「WOOK——2018中国准独角兽TOP50」，致力于链接大中华优质品牌与海外新兴市场。WOOK作为东南亚跨境S2B2C移动电商平台，是目前印尼3C品类销量最高的B2B平台。拥有28个分公司和办事处，遍布在印尼各大省份。公司总共约600人的线下销售推广团队，现有遍布全国的零售商家18000+。 01 在印尼卖好3C类产品要用哪些战略？ 品牌化 WOOK的产品走品牌化路线，虽然价格差别不大。但是有一年期的售后保证，所以品控是核心壁垒和优势。 合规化 全部是税务合规的操作，从采购发票，退税，然后再到印尼交税环节，还有其余操作合规化，过程耗时较长，会历经2-3年的时间。 信息化提高效率，数据化驱动供应链 利用互联网来提高效率，用数据来驱动供应链，对APP加ERP系统，用数据提高系统提高效率 ，并且管理全部都是数字化，壁垒相对较高。 02 在印尼做B2B如何保证健康的现金流？ 规模议价，工厂提供账期，物流整柜出货 B2B模式，越往前做现金流越好，因为体量大了以后，工厂都会給账期，并且规模化以后才能够获得采购优势，集成整柜出货。用散货的方式是成本非常高的。 B端用户COD现金付费 大部分的小B付费的方式都是通过COD，避免过多应收账款。 保证产生过多应收帐款还有一个原因是收现金，虽然对商家来说会有一点顾虑，但是我们提供好的产品，好的服务，为B端多赋能，让B端用户真的感觉到跟我们合作没什么后顾之忧，也就对付现金的顾虑没那么多。 充分赋能，提供SAAS系统 我们为他赋能足够多，已经在前端打通了供应链；清关；税收，并且为商家提供SARS系统，包括零售门店的进销存管理和收银，也是未来连接新零售的一个重要环节。S2B2C有一个重要的基础就是SARS系统。 03 印尼B2B电商获客跟中国有什么区别？ 印尼主要采用地推获客，维护和运营结合 地推人员去获客，维护，然后和运营结合起来。先是让用户链接APP，注册激活以后，用户就线上选品，那么后台运营就可以进行数据统计。谁看了；浏览多长时间；看什么东西。 电话回访 客服打电话去跟客户沟通，主要是沟通产生的问题，最近的活动；上线的新品。通过这样来保持用户沟通。 线下指导，帮助用户解决问题 因为印尼交通不方便，地推维护人员最多一个礼拜去一次的门店，很多门店三个月都去不了一次的，业务员除了通过后台数据的表现来回访B端用户，还会到当地去拜访，实际的去解决问题。 04 如何为印尼的B端用户赋能？ 全方位培训赋能 为B端赋能，要給商家培训，发现他的问题，解决他的问题。这个需要业务人员有思考能力，有解决问题的能力。要成为用户的生意顾问：要教用户如何下单，如何操作卖货，卖什么货，提升门店形象，让用户真的赚到钱。 为B端商家开发产品分析模型 到现在为止地推发展18000家门店商户，已经开发出适用2B商家的模型。比如产品的分析模型，产品分为形象产品，利润产品，流量产品和防火墙产品。 采用运营的漏斗模型 过去就是注册APP，然后商家自己去买，这是有问题的。几年来已经形成运营的漏斗模型， 有独特策略的运营模式：地推，app和技术结合的这样一个过程。 信息化运营，数据化优化 这个漏斗模型：左边是产品的金字塔，利润产品，形象产品，流量产品和防火墙产品。它的旁边，右边对应的是策略：拉新，激活，留存，复购。运营的漏斗模型结合起来，然后业务员按照这个这个逻辑执行：去用什么样产品去去拉新，用什么产品去激活，給商家卖什么东西，推什么产品，实现真正的信息化。再用数据来分析这个模型如何优化。 05 印尼低单价品类供应链有哪些问题？ 如何解决？ 无法依赖一般进口商 平台卖家不能依赖一般进口商来提供供应链产品，因为没有足够的规模。清关物流等对于规模小的进口商，成本都会很高。出口到东南亚的低单价商品往往不能退税，也是一个成本问题。中国的低单价商品制造企业没退税以后就没有竞争优势，到当地国家如果通过正规进口，必须要交关税和增值税。如果是一个小体量的公司做这种进口采购，没有太大的优势。 当地电商平台采购商业模式过重 如果当地平台自己采购，平台的整个商业模式就变得很重。对比中国电商中低单价品类的供应链，因为工厂本身离消费者近，从工厂到用户手上距离很短，物流和仓储都方便，成本也就相对较低。 B2B跨境电商平台，提供供应链规模优势 通过较大的B2B跨境电商平台，提供供应链规模优势，帮助减少清关，报关，货柜，仓储等成本，整合低单价品类的供应链，还是有机会发展的。 06 印尼的社交电商机会如何？ 要解决哪些核心问题？ KOL引导消费的电商模式尚未成熟，低价还是主要竞争力 现在印尼还不是属于KOL引导消费潮流的阶段，当地用户还属于贪便宜的阶段，价格优势是最大的竞争力。 野蛮卖货阶段，微商团队未养成 目前还停留在野蛮粗暴的卖货模式，所以这个时候做蘑菇街的模式，包括小红书等通过内容吸引用户，然后再来电商变现，都容易失败，并且印尼目前还没有像国内一样大的微商养成团队。 实现供应链整合效应，好的流量获取方式 社交电商主要是解决供应链问题，目前的利润都是从供应链规模所带来的整合效应。或者找到了一个好的流量获取的方式，可以倒过来去整合供应链。前提是要找到一个获取用户的模式，或者一种低成本快速获取用户的模型。 07 在印尼卖货什么品类还有机会？ 广告材料 广告材料是一个非常有机会的品类，但是很多人没有看到它的稀缺性。广告材料壁垒非常高，我们的分公司在接触当地的广告公司，知道这个品类是一个稀缺的品类，发展潜力比较大。
