出海问答 | 跨境电商进军印度市场需要解决的5大问题？
印 度 2017年电商市场体量 已达到200.6亿美元 呈现超25％的增长率 并不断有资本涌入 具有巨大的市场潜力 超过600w的中小卖家 不断进入市场的电商平台 进军印度电商市场 把握蓝海商机 问题概览 01 跨境电商出海印度市场现状如何？ 02 创业者出海印度电商优势是什么？ 03 印度S2B2C电商目前有哪些痛点？ Milmila会如何解决这些痛点？ 04 当地针对跨境电商的风险有哪些 （政策、税务、财务、人才、文化）？ 05 中国企业出海印度的其他机会 ？ 导语：当亚马逊、沃尔玛、阿里、腾讯等巨头进入印度市场，电商在印度已经进入高速发展阶段。出海创业者进军印度电商市场，带着对中国电商模式的理解，把多种商业模式落地印度。但在人口红利的大环境里，究竟有哪些痛点和机会？还需要深耕印度的创业者来回答。 所以本期出海问答邀请了「印度S2B2C电商平台的创始人——金三奇」来为大家解答跨境电商出海印度的系列问题。 回 答 嘉 宾 Milmila创始人 | 金 三 奇 Milmila（米欧米拉） - 印度首个跨境S2B2C电商平台，为600万印度卖家（500万批发商、分销商、零售商，100万电商卖家）提供“云集”式品牌供应链赋能和一站式B2B跨境采购解决方案。目前已经在印度最大的商品集散地首都新德里为主地区覆盖十万卖家，已经为数百个卖家实现月销售业绩50%增长。 平台通过构建双边内贸模式——本币交易、跨境物流、海外仓、本地化运营和客服。实现赋能印度卖家——低成本、高效率采购，用好货推进销售增长；赋能中国供应商——“零”门槛，快速、无忧进入全球增长最快经济体。 01 跨境电商出海印度市场现状如何？ B2C玩家众多，竞争激烈 印度B2C市场玩家很多：本土品牌Flipkart、Snapdeal、Paytm Mall，全球电商Amazon，中国跨境电商Club Factory、SHEIN等。目前各个公司都在投入大量资本获客，相比17年市场新进入机会通道变得相对狭窄（除非投入巨资）。 （数据来源：Appannie） 交易体量有限，B2C市场面临亏损 印度去年整年B2C电商的交易体量有限，仅有2017年双11半天的交易规模（200亿美金），印度头部前十的电商日订单量达到十万单的寥寥可数。但是印度的体量摆在那里，未来的发展空间还很大。现在想到印度市场赚快钱的电商平台，由于物流、清关、支付等环节的综合效率低，不得不面临亏损投入教育B2C市场的现状。 传统平台：低销售转化，高佣金抽成 和其他国家相比，印度的电商起步较晚，虽然在电商运营的经验上可以借鉴学习中国的商业模式、快速成长，但是在用户消费习惯习惯的养成上，仍需一定时间的培养。对于入驻大型电商平台的渠道卖家而言，平台抽取的销售佣金比例和中美等成熟市场的抽成比例没有区别。在当前市场不成熟的情况下，低销售转化以及高佣金的问题，在一定程度上制约了印度B2C电商的发展。 数据来源：Google 线下采购为主，线上采购渗透率不足 目前印度的大卖家采购主要还是采取自建供应链或是线下采购的方式。Walmart Metro等大型外资零售企业由于受到政策的限制，在印业务也局限于线下采购，而线上采购这块参与者较少。 02 创业者出海印度电商优势是什么？ 综合效率的运用、品牌以及供应链 中国成熟的电商模式印度人会根据本地化优化的越来越好，但中国的优势在于我们对综合效率的运用、品牌以及供应链。对电商模式的理解并不是最核心的优势。 印度追求品牌消费，中国成熟品牌适于出海 品牌在印度人消费决策中占的比重是比较大的。印度整体的高教育背景使得印度人对长期品牌的追求比较强。而中国恰好有大量的成熟品牌可以出海印度。 （数据来源：Brandz） 更加成熟的供应链 印度电商的SKU非常少，在Amazon搜一个商品很少会超过三页。而中国是生产大国，在SKU的数量上相比印度有非常大的优势。现在印度的Amazon也在中国积极签约供应商。作为中国公司，我们在供应链渠道上将更有优势。 03 印度S2B2C电商目前有哪些痛点？ Milmila会如何解决这些痛点？ 印度B2B市场机会巨大 印度2020年B2B市场规模将在7000亿美金，这个市场没有充分竞争和很多平台参与。印度有600万中小卖家，他们的需求没有得到很好的满足。供应链是最主要的痛点。 中小卖家缺乏成熟供应链 我们用跨境B2B平台连接了卖家和工厂，通过几个不同的项目（在线批发，RFQ预订单，集装箱订单）去满足卖家对好货的按需采购需求。我们的优化是综合的，对印度卖家就像1688和一达通加起来一样，是完整的解决方案，卖家不再需要为跨境采购而操碎心。从选品 –> 供应链 -> 物流/清关整合成一个服务，就是按需采购优质好货。 中小卖家面临难以电商化的困境 印度市场缺乏成熟的工具帮助中小商家建立线上店铺，而Amazon等大型电商平台的进入门槛又较高。使得印度的中小卖家面临难以电商化的困境。为此，Milmila开发了面向中小卖家的电商分销工具（类似国内的云集微店），从各个环节赋能中小卖家。 （分销工具的UI图） 采购耗时较长 卖家的采购周期在2-3个月，不能及时获得小批量试货支持，经过3-5个中间环节需要支付50%以上的高成本。在加入我们平台后，卖家可以做到每天采购，不但大大提高采购时效（采购周期最短5天），而且可以真正做到按需采购，减少因为单次采多了造成的损失；平台很好的支持采购样品和试货，而我们只要求20%的综合毛利。 代理仓储和物流 印度的电商基础设施建设比较薄弱，中小卖家的一大痛点是物流和仓储未形成集约化，自建仓储和物流渠道成本较高。目前Milmila在德里和班加罗尔有自建仓储，在本地也有自建以及合作的物流渠道。卖家通过分销工具专注销售，产品由Milmila平台直发。 S2B2C平台获客难 中小卖家线上采购的渗透率不足，大多数采用线下采购。同时对线上分销工具的了解不够深入，使用不够娴熟。Milmila在印度采取阿里创业初期的做法，通过地推去获客。在印度地推的推广效果和效率甚至超过线上广告，一是因为印度的人工成本较低，可以快速低成本的建立地推团队；二是印度还在电商发展初期，用户对地推的接受程度较高。并且通过为中小卖家赋能分销工具，增加其销售效率，提高中小卖家对平台的用户粘性。 04 当地针对跨境电商的风险有哪些 （政策、税务、财务、人才、文化）？ 零售业务的限制 出于保护本土产业的考虑，印度政府禁止外资企业在印度从事综合零售业务，但是像SHEIN和小米这样作为独立品牌做B2C是可行的。 B2C关税较高 对于进口贸易，印度海关针对不同的商品采用18% - 50%的税率，B2B业务的货物入境用的就是这个税率。但是对于B2C业务的公司，由于商品繁杂海关很难一一统计，具体征收的平均关税在38%左右，成本更高。 （Milmila的关税表） 其他政策影响 中国公司很容易受到印度政策的影响，印度是一个民主且言论自由的国家，如果外国的公司对本土的产业造成了影响。政府很可能会出台相关政策加以限制。 汇率波动风险 印度卢比与人民币见的汇率波动较为稳定，基本控制在5%左右，可以通过价格变化对冲汇率风险。 05 中国企业出海印度的其他机会 ？ 品牌商 阿里发展的过程中同时孵化出了小熊电器、三只松鼠等众多品牌。在印度随着电商模式的发展，有望出现更适应电商模式的新本土品牌，而中国现有的成熟电商品牌可以在印度这个新兴市场寻求新的发展空间。
