这家宠物DTC电商品牌企业上市了 在流量和运营方面给跨境电商卖家有哪些启发

美国电商市场目前虽然亚马逊一枝独秀，但垂直电商公司依然百花齐放。美国宠物电商企业Chewy，在创业8年后，成功登陆美国纽交所上市，首日收盘股价更上涨近60%！

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Chewy的联合创始人Ryan Cohen，是一位85后，今年33岁。2011年，Cohen当时正在做affiliate marketing，一个月有数万美元的收入。为了给网站找一位程序员，Cohen遇到了Michael Day。Day从乔治亚大学辍学，两人一起筹了15万美元成立了一家珠宝电商公司。但很快他们对珠宝生意不那么感兴趣。

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作为一个典型的宠物爱好者，一个可以和他的宠物狗、妻子睡在同一张床的“宠物爸爸”，Cohen发现宠物主太舍得给自己宠物花钱了，这样的大额花钱趋势一定还会持续增长，而且消费习惯会随着互联网发展线上购买比例会大幅增加。

他们感觉宠物用品这个生意比较有戏，决定赌一下这个机会。于是他们把珠宝库存卖掉，把珠宝电商网站转型为宠物电商网站Chewy，又额外增加了投资。

不久，他们在宾夕法尼亚州找到了一个第三方宠物用品配送中心，这样，他们就能在网站上销售50个狗粮和猫粮品牌。价格上，Chewy和竞争对手接近。为首次下单的消费者提供折扣，这个传统一直保持到现在。

Cohen作为公司CEO，而Day则是CTO。两人都不领工资，还亲自回复很多消费者的疑问。网站销售开始了快速增长。

Chewy早期并不被投资人看好，Cohen说大概有超过100个投资人都直接Pass了他的项目。毕竟，Chewy的直接对手可是亚马逊，无论从品类丰富到价格到物流，Chewy完全不占优势，而且宠物用品也不是毛利特别高的品类。

但Cohen把Chewy做得与众不同，重点不在于产品或物流本身，而是全方位打造顾客满意，并把这落实到非常具体的执行中，包括为顾客手写节日贺卡，为顾客的宠物画素描，当宠物去世时送花。客服热线24小时响应，承诺6秒内就会接通回应。而且，客户永远是对的。

在2013年底开始，Cohen和Day的努力获得了认可，Chewy在业绩超越预期后，陆续从风险投资机构融到2.36亿美元。

有了资金支持，作为宠物垂直品类电商网站Chewy做得越来越专业，网站页面设计非常清晰，分类齐全，有很多专业内容沉淀，包括大量来自宠物主的专业评论和留言，借此建立起与亚马逊等综合性电商平台的差异化。

Chewy的推广力度也非常大，不计成本。为了和亚马逊等平台争夺流量，Chewy一度把网站上数百个宠物用品品牌的关键词在Google上投放广告和做SEO优化，让消费者在Google搜索时几乎都在首页甚至是首页的第一个搜索结果看到Chewy。

有竞争对手做过评估，根据宠物用品的行业毛利率，按照Chewy在推广上的投入来看，最终一定是亏损的。

确实，和大多数近期上市的电商公司一样，Chewy一直没有盈利，用融到的钱快速做大营收规模。

Chewy确实踩到了品类上升的风口期！根据American Pet Products Association的数据，2015年，美国消费者在宠物用品和服务商消费高达602亿美元。而根据Chewy的财报，2017年，这个消费额达到700亿美元。

Chewy把握住机会，在销售主流宠物用品品牌的同时，从2016年开始陆续推出自有宠物用品品牌Frisco，American Journey和Tylee’s等，以获得更高的毛利。

2017年，美国最大的宠物连锁企业PetSmart对Chewy进行并购，并购价高达33.5亿美元，超过了沃尔玛对Jet.com33亿美元的并购价，成为当时史上最大的电商公司并购案。

2018年，曾经担任亚马逊北美高管的Sumit Singh成为Chewy的CEO，Sumit Singh是一位电商行业的老兵和管理人才。从此，Chewy两位创始人逐步淡出公司管理。

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2016-2018财年，Chewy的营业收入分别为9.01亿美元，21.04亿美元，35.33亿美元，不过，公司目前仍处于亏损状态。这也是PetSmart将Chewy独立上市的重要原因。

互联网的快速发展，和中国一样，美国近几年也诞生了大量出色的电商公司。Chewy的成功，希望对于主打海外市场尤其是垂直品类的跨境电商卖家，能带来可深入借鉴的地方！

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