卖家“养”出的那些工厂“白眼狼”

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2021-11-22 18:32

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出品 | 亿观分析报道组

跨境电商卖家对工厂的感情，是微妙的。

大部分时候，工厂是卖家亲密的合作伙伴，双方一起合作共赢。但某些时刻，工厂一旦“叛变”，就会成为卖家最棘手的竞争对手。

根据跨境工厂佬儿消息，某工厂找深圳卖家客户，帮助其优化产品，使其产品更适合在亚马逊上销售。

工厂信誓旦旦地表示，产品优化好之后，绝对不会自己出售，主要给亚马逊客户供货。

而该深圳卖家，则是工厂主要客户之一。本着将产品优化好之后，自己拿货也方便，能够一步到位，做成爆款概率也更大，于是卖家“倾囊相授”，将数年来经营亚马逊店铺总结出来的经验毫无保留地分享给工厂。

包括曾经因为哪些原因吃到过差评、退货等等，工厂则如海绵一样，迅速消化吸收卖家提供的经验，耐心地对产品进行优化。

在卖家的指导下，该产品被从内到外优化了一遍，拥有了成为爆款的潜质。

该卖家也很欣慰，本想着靠这个产品，能够赚一波钱。

未曾想，她前脚刚发货，后脚便发现工厂违背了当初的承诺，自己开店上架销售，成为了卖家的竞争对手。

（图源：跨境工厂佬儿）

卖家对此出离的愤怒，找工厂讨要说法。

工厂负责人就此事进行了道歉，并表示电商部是由工厂和其他股东联合运营（工厂无权干涉是否出售该产品），并且售价上也没有比卖家便宜。

因此，希望能够跟卖家“共存”，产品愿意优先供应给该卖家。

然而，在工厂“背信弃义”的打击下，卖家已经对工厂彻底失去了信任。表示再也不愿意对其他人“倾心指导”了。

如果事情属实，那么工厂的“短视”，不仅让其失去了一个客户，也阻断了与其他卖家深入交流，继续优化其他产品的后路。

这样的情况，也不是第一次出现。

厦门3C卖家林航，向《蓝海亿观网egainnews.com》反馈，他们是最早做某个产品的卖家之一。当时跟合作工厂一起，打造了一个爆款。

工厂眼见林航将产品卖得风生水起，也心动了，找了更多卖家，以林航的店铺作为宣传点，将产品撒了出去。

大量竞争者涌入，让该产品在短短时间内成为了红海产品，随即打起了价格战，利润被压缩到很微薄。无奈之下，林航退出了该产品的市场，也断了和工厂的进一步合作。

在林航退出该产品市场不久，其他卖家也发现市场不好做了，也渐渐收手，工厂该产品的生意一落千丈。最后，只有少数国内客户还在找工厂拿货，亚马逊客户已经断绝干净了。

▋工厂设计“杀猪盘”专“宰”新卖家

当然，工厂掌握生产资料，只要不是其他人的专利产品，想要给谁供货，甚至是自己出售，或许短视，但也无可厚非。

但一些工厂在知道亚马逊生态链的运作模式之后，利用信息差反过来套路卖家的行为，就让人不齿了。

据一位卖家反馈，近年来一些不良工厂利用新手卖家的不成熟，操起了一套“杀猪盘”。

工厂先在亚马逊上高价出售自家某个轻小件产品，然后利用刷单、coupon等各种手段，将产品销量在短时间内推高。

而后，再将产品大量挂到1688上出售，迅速占领该产品在1688上的坑位。

新手卖家本身对选品不敏感，更多地依赖选品工具。当这些轻小件产品销量爆炸式上涨，迅速占领品类BSR坑位的时候，数据会被选品工具抓取。

新手卖家依赖工具，以为抓到了爆款，于是又从1688上大量下单该产品，此时大部分该产品供应商都是这家工厂。

最终，卖家采购了一批本来并不热销的库存产品，而工厂通过卖家的采购，不仅补回了用于刷单的成本，还大赚了一笔，顺带清除了库存。

不过，据爆料卖家称，这样的“黑心工厂”终究是少数，大部分工厂还是脚踏实地地赚钱的。

▋“1美元”的压价，逼出跨境一个大卖家

回到最初的话题，工厂成为卖家的竞争对手，有时候也不能完全“甩锅”给工厂的短视，有些工厂是“迫不得已”，而有些工厂，则是主动选择转型。

今年以来，诸多大卖家被亚马逊封号，有些卖家预感风向不对，不仅叫停了原本向工厂下的订单，而且还企图让工厂将已经出售的产品“买回去”。

一些工厂将产品生产出来后，卖家却迟迟不肯提货。工厂只能选择向卖家收仓储费。

义乌刘先生也接到了卖家取消订单的通知。面对卖家的选择，刘先生更干脆，直接将卖家已经下单的产品挂到自己的亚马逊店铺上出售。

另一方面，一些常年饱受大卖家“压迫”的工厂，最终以“自己干”的方式，向这些曾经压榨自己的客户发起了反击。

深圳工厂主Ken，就是其中的代表。

此前，Ken给某个亚马逊大卖家供货，被压低供货价格，利润微薄，被各种借口拖延账期，还要“主动”给大卖家公司的采购人员提供回扣。

在决定断绝给该大卖家供货后，Ken利用3个月的时间，组建了自己的亚马逊团队，成为了该大卖家的竞争对手。

用Ken的话说，自己做亚马逊之后，整个人都神清气爽了，不用看大卖家脸色。

厦门健身器材供应商金总，则是一边给大卖家供货，一边培养自己的亚马逊团队。

金总表示，健身器材方面，供应方一直都处在强势地位，产品从来都是供不应求。在这样的情况下，即便是大卖家也不愿意跟工厂过不去。

而通过大卖家的采购量，金总也看到了亚马逊的潜质，因此下定决心转型。

有些跨境行业的大卖家，原先也是从工厂转型而来。

比如绿联科技。

绿联最早是给国外客户供货，面对客户压低产品价格1美元的要求，绿联深感无奈，不降价，对方放弃采购，生产出来的产品就要压箱底；降价，就毫无利润可言。

痛定思痛，绿联决定打造自己的品牌，不再做只给他人供货的工厂。一家跨境电商头部企业就此诞生。

浙江协盛和家用纺织品有限公司发现自家工厂的订单80%来自于亚马逊卖家之后，于2019年7月果断注册了亚马逊账号，销售自家产品。截至2020年7月，协盛和的家纺用品店铺营收稳定在月营收10万美元左右。绍兴凡尔赛纺织品有限公司2015年开了首个亚马逊店铺，如今年销售额近9亿元。

卖家和工厂，存在一定的循环性关系。对卖家来说，可能认为“我是客户”“我有技术”“我了解市场”，工厂转型做亚马逊哪有那么容易？

事实上，卖家和工厂之间的身份，从来都不是固定的。

一位业内人士分享了自己的观点：

电商运营（包括亚马逊），说白了就是卖货的，本质上干的还是销售的活。

只要干销售，那么就离不开产品本位的原理。

比如汽车销售和房产销售，4S店的销售在服务、话术体系上，比房产销售要领先不止一个档次。但事实上论赚钱能力，房产销售要远高于汽车销售。

核心问题，就在于产品价值的差异上。

做亚马逊也是类似，打造一个优质的供应链，从长远来看比钻研运营技术要有用很多。毕竟所谓的“技术”，一直都在革新，“一代版本一代神”。

纯靠运营，找工厂拿货的卖家，能够在短时间内从利润上赢过工厂，主导与工厂之间的关系，成为工厂的“上帝”。

但是一旦工厂觉醒，反过来成为卖家的竞争对手，对卖家来说这也就是最头疼，最难缠的对手。

因为工厂不缺技术，不缺产品，甚至不缺创新的灵活性，缺的只是时间去适应，去沉淀数据。

因此，对卖家来说，如何长期稳定发展自己的供应链，比任何事情都值得投入精力。最终的本质，就是深入钻研产品，挖掘每一个细节。

安克创新的成功，给予卖家最大的启发，不是怎样做创新，也不是花大价钱投入研发。而是在告诉卖家，唯有长期主义，才能走得长远。（文/跨境电商蓝海亿观网）

*文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。

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