做亚马逊必须看懂的ROE：赚钱的底层逻辑！
定价，销售额，费销比，毛利额，利润率，ROI，各个都重要，各个都相关，定价影响销售数量进而影响销售额，运营人员效率影响费销比，毛利额受综合数据的影响，纷繁复杂的各项指标有没有方法理出逻辑，这个问题曾经困扰了我几年，一直到我发现了ROE。
净资产收益率ROE（Return on Equity)，简单来说就是股东的每一块钱实现的利润,代表将公司盈余再投资以产生更多收益的能力，它是衡量公司内部财务、行销及经营绩效的指标。
ROE也就是净资产收益率，是三个值的函数，这三个值分别是利润率，周转率和杠杆比例。
对我们亚马逊卖家团队来说，用这样一张图来分解更好：
01
利润率
利润率=利润额/销售额的百分比
毛利额 = 订单-站内交易费-站内退货-站内推广费+Adjustment调整费用-FBA Inventory Fee-站外推广费-主营业务成本（采购成本，运费，仓库费用）-税金
这里面先天被决定的是选品，一旦产品选定，价格相对稳定，且产品的尺寸和重量确定了，那么站内交易费比如Referral fee和 FBA pick&pack fee就被决定了；同时其主营业务成本基本上是稳定的，那么毛利额在先天（选品）上就基本被确定了。
所以我们选品的时候经常需要做细致的市场调研和测算，重点看溢价率能到多少倍，并且结合产品的生命周期和成本利润核算去最终决定能否上一款产品。
后天指的是这款SKU上架后，被人（运营专员）打造后的利润率，站内推广费就是被运营专员影响的一个很重要的值，老板最后是赚多还是赚少，赚还是亏，很大程度上被费销比指标影响。
所以运营专员的核心竞争力之一就是如何把钱花的更有效率，用一定的预算做出更好的业绩，主管的核心竞争力就是如何把控团队的推广节点，让手下的运营专员们在关键的节点做正确的动作，花少的钱做出更好的团队业绩。
这里的团队就涉及到两个技能：运营推广技能和中层管理技能。
02
周转率
周转率是衡量企业销售能力及存货管理水平的综合性指标。
先天方面周转率被选品决定了。
举个极端的例子，我的学员做家具的，他们一年就下两次采购单，库销比经常在4个月以上；有的学员做轻小物件，采购周期只要7天，并且还能发空运，库销比经常保持在1个月到2个月之间。因此周转率在采购周期和发货周期这里就被决定过一次了。
后天方面周转率也被人（运营专员）决定，大部分亚马逊卖家团队都是由运营人员提备货需求，如果有运营人员备货多，销售速度慢，则老板的资金周转率就极其低下。
举个例子，你有两个运营专员C和D，C的2021年4月核算毛利额是30万人民币，她手上所有备货的库存总CIF成本是90万人民币；D的2021年4月核算毛利额也是30万人民币，她手上所有备货的库存总CIF成本是180万人民币。
则由于人为因素的影响，D所负责的SKU的周转率更低。
C和D对于老板你的资金使用效率不一样，你觉得她们应该都按照30万人民币的基数去拿一样的提成吗？很可怕的地方在于，没有一套适合的绩效考核指标来考核对资金的占用，导致C和D的效率不同的情况下，拿着一样的提成。
这样的绩效考核制度和薪酬制度必然导致大家都对库存不以为然，反正都不是自己的钱去备货的。
03
杠杆比例
这个杠杆可以简单理解为：物流商给你的账期，工厂给你的账期，投资方给你的投资，员工给你的薪水账期，你做亚马逊的资金来源（全款现金OR抵押贷款OR别人的钱），越是会使用杠杆，则ROE表现越好，越是全部用自己的现金，则ROE越差。
有个经常被提及的例子就是，深圳某卖家，为了做亚马逊备货，把房子抵押了，后面账号挂了，压了很多货……
其实这还不是最惨的，最惨的是把一线城市的房子卖了备货，结果做了一年亚马逊，利润不如预期，却发现房子涨了很多，不多准备几百万是买不回以前的房子了。
这些房子的事儿，看起来很口水，其实是经济学和社会学的产物，认知到位的人，总是既利用亚马逊赚了现金，又能买对房子升值，这个是认知水平的问题，认知不到位的人总是生活在自己的信息茧房，看不到整个社会的现实以及思考自己能做什么去提升总资产，认知到位的人，不管在多么“内卷”的时刻，照样能赚钱。
所以杠杆比例取决于老板的思维和资源，员工能干预的比较少。
当拥有了ROE的方法论知识， 我们就可以在日常的运营、对团队的管理、对薪酬体系和绩效管理体系的设计上，都往f (利润率X周转率X杠杆比例)这三个方向去优化。
内核对了，所有纷繁复杂的值都理顺了，思维也就理顺了。
END.
