亚马逊运营根本不知道，自己的Listing有多野
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前段时间，数魔商学院的Panda老师应邀为我们侃侃网的朋友带来了一场精彩的直播分享，都是关于亚马逊运营经验和技巧，鉴于有些小伙伴错过了直播，所以侃妹在这里把该场直播分享的内容都整理出来，供大家参考学习。
此次分享的主题是：在旺季前夕，如何运营好自己的listing。
首先，分享一个让流量暴涨的高阶listing玩法，这里，我们以关键词为主要切入点，众所周知，关于listing有很多点需要我们去关注，比如标题、图片、五点描述、review、以及对应的视频等等。
在实际运营过程中，有一些卖家在创建listing的时候，会引用竞争对手的listing，通过P图、修改标题等方式，东拼西凑出自己的listing。更有甚者，直接照搬销量很好的产品listing，稍微改一下语法和某些关键词，再换掉品牌。
这样操作完之后，他们就觉得自己的listing和best seller那些listing已经是一样的了，然后就开始后续的推广，结果发现怎么也推不起来，对此产生困惑：同样的listing，为什么人家产品卖得好，而我刷单、测评、站内站外推广都用上了，却总是推不起来？
这个时候我们需要追本溯源的去考虑一个问题，如果说所有的方式能够复制的话，那岂不是亚马逊这个平台会涌现出很多都能做Best seller 的Top卖家，人家之所以卖的好，自然有人家卖的好的地方，不是说我们随便复制过来就能够替代的。这里我们需要从以下三个方面去找自己的问题出在哪里。
第一，我们要去检查自己的产品是否存在问题，比如说你选择的是手机壳、充电宝这些很红海的类目，那不管你listing写的多好，或者说你推的多猛，结果都不会太好，因为这些产品竞争实在太激烈了。
第二，如果产品没问题，接下来就需要考虑listing的问题了，不能激起买家的购买欲，后续不管怎么去推都会比较吃力。另外，就算产品listing优化得再好，只要不符合亚马逊规则，就不能出现在首页，这样的listing也是有问题的，需要从关键词沉淀，和A9算法方面去考虑。
第三，如果产品没问题，listing也没问题，那就要考虑自身推广的问题，比如推广方式是否正确，在推广当中影响最重要的自然就是我们的广告，我们需要考虑怎样才能更好的把产品推起来。
关于商品问题和推广问题，我们这里就不做分析了，主要来看看listing中的关键词，我们应该怎样去布局。加之旺季马上就要到了，在此之前，卖家应该如何做好基础工作，优化好listing，把产品一步一步推起来。
众所周知，关键词是贯穿亚马逊始终的，也可以说是亚马逊的血液，是整个亚马逊当中的一条主线索。
从买家用关键词搜索，到跳转到产品详情页，然后加入购物车下单购买，再到最后的留评，在整个过程中我们需要考虑一些主要因素，比如经常谈论的曝光次数，以及点击率、转化率、留评率这些指标。
而且，最重要的是我们在做关键词选取和书写的时候，一定要注意什么样的关键词才是对你有用的，能让亚马逊检索，并且和产品相关性很高的词，才是我们需要的。
比如：产品是手机壳，那么Iphonecase这个词就不算核心词，因为用iphonecase这个词去搜索，会有太多结果显示。有些刚入行的亚马逊卖家，就习惯只从买家的角度去考虑关键词。
一般来说，亚马逊卖家在考虑选词的时候，有两个方向：一个是站在卖家的角度，一个是站在买家的角度。
但是这中间却夹杂着亚马逊平台，这就需要卖家从亚马逊平台的角度去考虑关键词的选取。如果只是从前两个角度去分析，那么都是属于主观人为判断，但是对于亚马逊平台而言，A9算法并不能像人一样去判断产品，它在乎的是关键词、Listing、Asin跟产品匹配的相关性。
那么，怎样去判断相应对的关键词和Asin的相关性呢？最简单的方法就是，如果某个词通过亚马逊平台搜索到你的Asin，然后有出单，就说明这个产品的相关性已经建立，只是说关系强弱待定，随着这个词的出单转化越来越多，那这个词与Asin的相关性也就越来越强。这也就是为什么用关键词去推产品的排名，最后能够通过关键词搜索出现在首页的原因。
对于没怎么出单的新品，如何去判断产品是否被亚马逊收录呢？这个方法之前Moss也讲到过，就是用Asin+关键词去看，如果能找到产品，那就说明已经被收录了，但是收录只是建立关系的一个点，后续需要不断的去加强关系。
既然关键词这么重要，接下来就说说如何找到与产品对应的关键词，并把这些关键词埋到listing里面。
1. 亚马逊搜索框
关键词的查找方法有很多种，目前来说，最直接也是最有效的查找方式就是通过亚马逊搜索框，去找对应产品的关键词。
大家在搜索框输入某一个词的时候，它会展示很多其他的词，我们把这些其他的词叫做瀑布词，也叫推荐词，都是可能很你的产品有关系的，反应的是买家寻找产品的一个动作，所以我们要根据买家搜索习惯，找到对应的关键词布局到自己的listing当中。
另外，瀑布词是可以创造的，通过不同频次去用某个词搜索，点击找到你的产品，如果用不同的买家账号，不同的IP，当点击量很大时，这个瀑布词就可能被你创造了。
这里顺便告诫大家，平常通过前台去查看产品的时候，尽量养成好的习惯，不要动不动就用品牌或者Asin直接去搜索产品，这样对链接不好，应该用关键词去搜索你的产品，然后找到产品进入详情页，最后就算不查看了，也不要直接关掉，一定要到最后一步加入购物车然后再关掉，或者跳到对应的其他详情页，因为亚马逊A9算法会计算跳转率和跳失率。
2. 竞争对手详情页
这种方法和下面要讲的埋词方法，有着异曲同工之妙，因为我们要把关键词埋到listing里面，让亚马逊检索，同时让买家能够找得到产品，同样的，其他的竞争对手也会这样做，这时候，我们就可以逆向思维，通过这种方式顺藤摸瓜，去匹配到竞争对手对应的一些关键词，当然，首当其冲的肯定就是标题，其次在五点描述里面也会涉及。
这里大家容易忽略的一点在于Review里面的词，也是可以考虑的方向。
其实这些找词的方法，不仅可以运用到listing，也可以运用到推广，甚至在开广告的时候也可以运用。
3. 关键词工具
市面上就有很多这类工具，比如SellerMotor选品工具和运营工具，其中就嵌入了很多实用的小工具，就包括选词这一块。
如上图显示的关键词选品，我们可以通过筛选搜索量比较高的词，输入自己产品对应的关键词，然后选择广泛匹配模式，就可以找到很多近期被买家搜索过的关键词，这时候再根据一个月的销量等等匹配条件，找到一些有意义的关键词。
另外，还可以通过Asin反查，监控竞争对手有出单的流量词。
4. 广告报表
关于如何通过后台广告报表，去找对应的一些词，我们最常用的方法就是对应着search term报表去分析。在search term报表里面会有详细的数据，涉及到我们自己投放的广告词，以及买家搜索词，通过这些数据可以去分析买家的需求，甚至是自己产品后续更新换代的方向。
找到对应的词后，接下来就应该把这些词布局到listing当中，那么具体应该怎么做呢？
首先，要用好一个工具——键盘ctrl+F，其实就是查找工具，想要去检索listing对应的某些词的重复出现次数，或者埋词的具体情况，可以按下键盘ctrl+F，输入对应的词即可看到这个词在listing布局的具体情况，这是很好用的一个小技巧。
另外，有一个小工具叫词频统计，对应着你的listing写的一些词，可以把这些词输入到词频统计工具里面，然后会对单词，词组，三个词，四个词做统计，是一个非常不错的分析工具。
根据listing埋词由主到次的关系，下面讲一下listing关键词布局的一些小技巧。
1. 标题最重要
2. 五点描述其次
3. 后台search term
这样排序的原因是想告诉大家，亚马逊在检索关键词的主次顺序正是如此，标题的关键词是至关重要的，会影响到后续产品的推广，所以当你的产品已经有稳定的销量和排名后，千万不要随意的更改标题，这样很可能会带来断崖式的销量下跌，这是因为亚马逊已经沉淀了这个标题的关键词。
在写标题的时候，不用太在意标题的美观，标题的主要作用是让亚马逊去检索你的关键词，并加强关键词和asin之间相关性。
而五点描述其次是因为当中还要牵扯到买家的阅读，他们需要从描述中去理解这个产品的卖点，在书写的结构上应尽量突出总分式，前面突出产品的功能，后面对这个功能加以说明，这种方式是最为常见的。
这里需要提醒大家，在五点描述中不要加入中国式的特殊符号，这些符号在亚马逊眼中，如同乱码。
需要强调的是在编辑listing的时候千万不要用中文输入法，同样容易被亚马逊误以为是乱码，对关键词的沉淀非常不利。
另外，在五点描述中不要去用指示性代词，对关键词布局不利，可以直接用衍生的一些关键词或者核心关键词的长尾词去替代。
至于第三点search term，后面再细讲，这里插入有效埋词的其他方法。
如图所示，以上都是我们可以去埋有效关键词的方法，而且权重是从上到下的，关于QA很好理解，三个以上可以在标题下面展示，然后前台详情页只显示四个，把你想要展示的QA调到最前面即可。
关于评论，前面已经提到过了，至于长描述，其实影响权重不是很大，这里就暂且不表，而图片和A+怎样埋词，相信大家都比较感兴趣，就是用关键词去命名图片或者A+对应的一个名称，然后布局到listing里面，接着是Coupon标题，Promotion的一些引导语，以及Giveaway一些设置，这些都是可以对应着你的关键词去布局。
这里接上前面的search term，也就是就是后台埋词的一些密码，一个是动态ST（即search term），另一个是More Detail。大家都知道，很早之前search term有五行，很多人纠结五行应该怎么写，到底是用逗号还是用空格隔开，后面亚马逊才把search term变成了一行，引入了动态search term的概念。
其实search term是对标题和五点描述，以及整个listing关键词的补充，就是说，如果你觉得自己关键词写的不够，可以通过search term来补充，但这个补充是有规律有技巧的，并不是所有你想到的词都可以写到里面去。
第一，要保证不超过250个字符长度；
第二，写入的词一定是跟产品有关联性的。
之所以叫动态search term，是想告诉大家search term是可以变的，一定要不定期去更新，把有出单，有流量的留下来，去掉那些没效果的，才能保持search term的动态效果。
第二个密码就是我们容易忽略的More Detail，很多卖家在写listing时只把该展示的部分写出来，后面More Detail中的细节就舍弃掉了，比如说，做的是3C类的产品，其中辐数、电池的数量、材质等等信息，其实这样对相关性是有很大的影响的。
至于具体影响体现在什么地方，通过下面的截图给大家展示。
从上图可以看到产品详情页的左边会有很多可选的一个空间，包括颜色，使用型号等等，而这些空间所对应的可选项就是你在后台所进入的这个More Detail里面当中的一些属性。
以上就是埋词需要注意的点，以及一些小技巧，接下来是如何判断对应的词已经被亚马逊检索，具体方法就是通过详情页的查找，通过词频统计，还有通过前台search term去搜索。当然，前台search term搜索是最关键的步骤。
词埋好了，也检索好了，接下来就应该考虑怎么去做后续的推广策略了。
我们可以围绕指定关键词制定不同的推广策略，也可以围绕着指定关键词匹配不同的转化出单和留评，可以指定关键词排名来提升类目排名，也可以指定关键词来做广告，还有最后的指定关键词用来做站外推广。
无论哪种方法，关键词都是基础。
