经常有人问：“客户总觉得我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办”？相信99.99%的外贸人都会遇到在给客户报价之后，客户觉得价格太高。的确，这是一个至关重要的问题，“成也价格，败也价格”，多少订单败在“价格谈判”这临门一脚之上。 如果说“报价”，考验的是一家公司的综合实力，品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等。那么“讲价”，则考验的是一个“外贸业务员”的谈判能力。 那么在进入到“价格谈判”

相信很多外贸业务员都知道，想要走到最终达成订单成交的那一步，首要前提就是客户愿意和你继续谈。第一次询价就买的这种客户属于刚需，可遇而不可求，大部分的客户都需要通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易。所以如何通过有效的跟进，吸引客户二次回复甚至多次回复，通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性，就是我们不断学习和研究的。那么今天结合我的多年实战经验，和大家分享探讨几点，希望能够抛砖引玉，带给对跟进客户有些许

在外贸客户开发与跟进的工作过程中，做好客户的背景调查分析工作不可或缺。最直观的重要性体现在几个方向：1.确认客户真实性和优质程度(所在行业，主营产品，避免在无效客户身上花费大量时间和精力)2.挖掘了解客户价值(购买力，决策权，是否可持续性)3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为，分析潜在竞争对手，总结比对优劣势)4.成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点，有针对性跟进客户，有的放矢)

当谈到如何开发潜在客户时，采用简洁有效的沟通比什么都重要。在前段时间，我们分享过让订单成交率暴涨的外贸沟通谈判技巧，而根据DMR的商业统计数据，我们的国外客户平均每天都在发送和接受121封电子邮件，而这个数字会随着个体在组织中获得的更多权利和责任而攀升，自然那些掌握着产品采购大权的老板或者采购部门经理，每天收发的电子邮件数量更多。因此，我们所发送给客户的邮件信息需要清晰，明确并且具备可读性和相关性

作者：Aimm职业：外贸SOHO(宝妈)感言：十年外贸路，那些经历，无论好的坏的，都是最美的风景来源：米课(imiker)版权：外贸充电站经作者Aimm授权转载分享，禁止他人在未经允许的前提下，以任何形式转载或篡改本文任何内容1我们都要成长为一名自救型外贸人前几天看到女神紀三岁的一篇文章：《如何打造外贸业务的个人IP？》。读完颇有感触，虽然写作文笔不够好，但还是想略作分享，也算是给自己一个小小的梳

细节决定成败！如何在询盘上，更好地拉近与客户之间的距离？以下几个步骤，帮你更好地解决这个问题。步骤.1辨别客户身份不论买家大小，他们有可能是中间商、贸易商或是终端销售，乃至个人消费者。做好万全的应对准备，总是有利无害，谁都有可能是你的下一个客户。好不容易收到一条询盘信息，不要急于回复。你得从询盘消息中，分析该询盘的人是什么级别的。知己知彼，方能百战不殆。假如对方是个管理层，那就不要跟人家闲扯，你的

降价是门艺术，选择对的客户，给出对的折扣。很多外贸业务员会“吐槽”这样的事情：@ kala：昨天老客户说现在竞争大，很多家供应商报价低于我们的价格，大概是5%的折扣，这个折扣远低于行业水平，我一直坚持没降价。今天客户直接把目标价格发过来，说就要这个价格，我到底应该怎么回复呢？@ alex89：前几天给客户提供了价格，我知道我们的价格并不高。但是今天收到客户的信件如下：Dear,we receive

在外贸业务工作当中，电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。例如，经常很多人问我：“为什么我的价格已经报的很低了，客户还是觉得贵？”事实上，在没有了解客户需求之前的报价，都是就是没有意义的。因为我们不知道客户要的是什么，而客户也不知道我们能为他带来什么，那么无论我们报什么价格，都是贵的。那么我们要如何明确客户的需求？1.客户所处地区的大致经济状况。2.客户的公司产品结构和规模等判断大致需求。3.客

困扰很多外贸业务员的一个问题就是价格谈判。报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了。对于这样的问题，我们也曾经进行过分享：国外客户反复要求降价怎么办？附解题思路方法。那么如果你的产品价格对比同行确实没有优势的时候怎么办？我没有可以立即让你“扭转乾坤”的“灵丹妙药”，只能说一说我自己的经历，希望你能有所领悟。我的产品定位价格是国内的各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20-30%，

“价格谈判，和采购商周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历：报价砍价，再报价再砍价² 的不断循环！真是脑子一团乱 ……那么下面，用一张帮你理清谈价思路！”“关于 ① ， 如何回复询盘给客户报价时通常都会包含着这些信息：1.Product 产品名称：我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3%2.Price价格：FOB价格或者是CIF价格。3.Period Of Va

在客户跟进中进行价格谈判时，客户往往会说价格高。谈价是一门艺术，而降价作为谈价中最重要的一环，它并不仅仅是我们直接从利润中让出一部分给客户就能简单完事。同时我们要从内心接受并理解，国外客户说价格高是在跟进谈判到成交过程中非常正常的节点，如果你遇到哪个国外客户不讨价还价那才不正常。补充知识：国外客户反复要求降价怎么办？附解题思路方法。那么在自己还有降价空间的时候，是不是应该为了成交，而直接降价到客户

做外贸经常会遇到客户不回复的状态：邮件不回！报价不回！寄样不回！发了PI还不回！...遇到这种情况，怎么打破僵局，有效跟进？试试这些应对方法和节奏！一.发邮件后不回复怎么跟进？1.在发开发信的两到三天之后，可以给客户再发一封邮件，询问客户是否有收到我们之前发的邮件，然后附上公司的样品间图片和工厂的车间图片，以此来表示对客户的重视，也表明出我们公司的实力，让客户更加放心。“Hi[Name],I tr

关于报价的话题，我们一起分享学习过很多次，例如：什么样的外贸报价单会让国外客户更喜欢？外贸新人在收到新客户的询盘后如何第一时间回复邮件报价，一份什么样的报价单，能让客户感受到潜在供应商的工作效率和专业度？报价单基本内容完整的卖家基本资料、logo完整的买家基本信息抬头要写编号、报价日期产品基本信息：货物描述、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期、包

做外贸的方法千千万，但是要想让客户重复下单，就需要多花点心思，研究一下策略，采取一些独特措施去再次挖掘他们的潜在订单。来看看这些外贸销售精英都是怎么做的？01主动向客户推荐其他产品Top Sales：新客户下单之后，后续的维护很重要。做完客户第一单后，会向他推荐公司的其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是内裤，我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确，这位客户可能只是负

那么今天，我想通过2023年的市场数据思考，2024年外贸应该怎么做？正所谓“以人为鉴，可以明得失。以史为鉴，可以知兴替。”而对于外贸业务员来说，我建议无论公司是否有硬性要求，在年终末尾每个人都需要对过去一年自己的工作进行一个数据化的汇总整理，因为在这个整理总结的过程中，你会发现自己做的好的部分和找出不足的问题。刚刚过去的2023年，外贸行业经历了一连串的挑战，如全球贸易争端、新冠疫情的影响、供应